Copied Kundenbindung durch spezifische Investitionen
Kundenbindung durch spezifische Investitionen
In fast allen Branchen zhlt die Konsolidierung vorhandener Kundenbeziehungen zu den festen Unternehmenszielen. Um im Wettbewerb um den Kunden auf Dauer erfolgreich zu sein, ist es notwendig, permanent neue Wege zur Kundenbindung zu suchen. Ralf Linke greift ein aus der amerikanischen psychologischen Forschung bekanntes Phnomen auf, das die kognitive Bindung an Verluste beschreibt, und untersucht sein Potenzial zur Kundenbindung. Zentrale Frage ist: Warum bleiben Kunden einmal getroffenen Investitionsentscheidungen treu, obwohl es konomisch vorteilhaft wre abzuwandern? Der Autor zeigt, dass die bekannte konomische Abhngigkeit im Falle spezifischer Investitionen um eine psychologische Abhngigkeit ergnzt werden muss, die sich im Zusammenhang mit moderierenden Einflssen, z.B. Vertrauen, bindungsverstrkend oder bindungsreduzierend auswirkt.
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