Copied Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
Kaufentscheidungen auf Industriegtermrkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des fr die Analyse notwendigen Datenmaterials. Jrg Brinkmann untersucht am Beispiel von Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gelst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den berlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Anstze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Darber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch persnliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegte der Daten auswirken.
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