Prferenzmessung in industriellen Verhandlungen

Name: Prferenzmessung in industriellen Verhandlungen
Brand: Springer Nature
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Springer Nature

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9783835096172

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Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager mssen sich ber den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Prferenzen der Akteure voraus. Dabei sind sowohl ergebnisorientierte (konomische) als auch prozessuale (nicht-konomische) Prferenzen zu bercksichtigen, fr die es bislang kein valides Messverfahren gibt. Uta Herbst entwickelt, aufbauend auf einer fundierten Darstellung der vorliegenden Literatur, ein Verfahren zur simultanen Messung beider Prferenzarten in Verhandlungen und berprft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen fr eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab. Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Management sowie an interessierte Fach- und Fhrungskrfte in Unternehmen.

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