Copied Die Rolle des Verwenders im Buying-Center
Die Rolle des Verwenders im Buying-Center
Die Analyse des Buying-Centers, der gedanklichen Zusammenfassung aller an Kaufentscheidungen in Organisationen beteiligten Akteure, stellt im B2B-Marketing einen wichtigen Baustein zur zielgerichteten Ableitung von Marketingmanahmen dar. In entsprechenden wissenschaftlichen Untersuchungen wurde dabei bisher zumeist der Einkufer fokussiert, whrend in der Marketingpraxis in vielen Fllen auch Verwendern von Beschaffungsobjekten eine hohe Bedeutung beigemessen wird. Ludger Rolfes analysiert das Verhalten von Verwendern in Beschaffungsentscheidungen am Beispiel der Biotechnologiebranche. Anhand einer empirischen Untersuchung zeigt er, dass Verwender in Beschaffungsentscheidungen unterschiedliche Rollen ausben, die bei der zielgerichteten Ableitung von Marketingmanahmen Bercksichtigung finden sollten. Der Autor gibt Hinweise fr die Gestaltung von Manahmen im Marketingmanagement eines Anbieters biotechnologischer Verbrauchsprodukte und leitet Implikationen fr die Marketing-Forschung ab.
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