Copied Industrielle Verhandlungen
Industrielle Verhandlungen
Auf den meisten Industriegtermrkten treten Anbieter und Nachfrager vor einem Leistungsaustausch in Verhandlungen, um die Konditionen zu vereinbaren. Die Ergebnisse determinieren die Vorteilhaftigkeit des Geschfts fr beide Parteien. Trotz der groen Bedeutung von Verhandlungen im Industriegtermarketing liegen bisher keine empirisch berprften Anstze zur Erklrung von Verhandlungsergebnissen vor, die sowohl statische als auch dynamische Gren des Verhandlungsprozesses bercksichtigen. Ingmar Geiger erarbeitet ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung der Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschftsbeziehung auseinandersetzt. Zur theoretischen Herleitung der Wirkungszusammenhnge bedient er sich eines verhaltenswissenschaftlich- verhandlungsanalytischen Ansatzes. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwndigen experimentell-empirischen Verfahren berprft und knnen grtenteils besttigt werden.
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