Copied Churn-Management im B2B-Kontext
Churn-Management im B2B-Kontext
Customer Churn bzw. Kundenabwanderung stellt in jngerer Zeit eine zunehmende Herausforderung fr Unternehmen dar. Selbst kundenorientierte Unternehmen stehen vor dem Problem, dass ihre End- und Geschftskunden abwandern bzw. als abwanderungsgefhrdet anzusehen sind. Tim Tecklenburg untersucht, ob das Churn- bzw. das Abwanderungsverhalten von Geschftskunden anhand eines Data Mining-Ansatzes auf Basis von im Unternehmen vorhandenen Nutzungs- und Transaktionsdaten erklrt werden kann. Es zeigt sich, dass das Churn-Management im B2B-Kontext mit spezifischen Anforderungen verbunden ist. Insbesondere sollte die hierarchische Struktur aus Geschftskunden- und Nutzerebene innerhalb des Churn-Managements im B2B-Kontext Bercksichtigung finden. Mit der Anwendung der neueren Methoden der Latent Class Regression und der Multilevel Latent Class Regression belegt der Autor die Bedeutung der simultanen Integration der unbeobachteten Heterogenitt im Kundenverhalten fr die Erklrung des Churn-Verhaltens von Geschftskunden.
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