Schnittstellenmanagement im CRM-Prozess des Industriegtervertriebs

Geleitwort Von ganzheitlichen, integrierten CRM-Lsungen ist die Praxis des Industriegtervertriebs noch weit entfernt. Viele Unternehmen berichten, dass eine zufriedenstellende Integration von CRM in ERP-Systeme bisher nicht gelungen ist. Es ist leicht nachvollziehbar, dass bei einer derartigen Situation die Ergebnisse des Einsatzes von CRM-Systemen oft nur sehr ein- schrnkt positiv bewertet werden. Dennoch sind Verbesserungen erkennbar, nachdem die fast euphorischen Erwartungen zum Ende des letzten und Anfang des neuen Jahrhunderts durch realistischere Betrachtungsweisen abgelst wurden. CRM hat ein Entwicklungspotenzial, das noch lange nicht ausgeschpft ist. Ein effizientes und effektives Geschftsbeziehungsmanagement ist ohne Nutzung moderner Informations- und Kommunikationstechnologien (IuK-Technologien) kaum vorstellbar. - gesichts des technischen Fortschritts in diesem Bereich und unter Bercksichtigung des weltweit intensiven Wettbewerbs speziell beim Industriegterabsatz ist mit zunehmendem Erfolg von CRM zu rechnen, wenn die Probleme nicht nur technisch angegangen, sondern im Zusammenhang mit Management- und Marketingproblemen und ihren jeweiligen Lsungen gesehen werden. Wer wie Silber auf dem Gebiet CRM mehrere Jahre praktisch und wissenschaftlich ttig war, profunde Sachkenntnisse aus Praxis und Wissenschaft besitzt, Schwachstellen und Verbes- rungspotenziale aus eigener Erfahrung kennen lernen konnte und zugleich hchste Ansprche an wissenschaftliches Arbeiten erfllt, der ist fr eine Studie auf diesem Wissensgebiet p- destiniert.