Copied Kundenberatung im persnlichen Verkauf
Kundenberatung im persnlichen Verkauf
Die Beratung des Kunden ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor des persnlichen Verkaufs im Einzelhandel. Ihre Bedeutung wird durch immer komplexere technisierte Produkte bei gleichzeitiger Annherung der Produktqualitt noch zunehmen. Umso erstaunlicher ist es, dass der Produktberatung in der Literatur bisher kaum Beachtung geschenkt wurde. Michael Stiller untersucht theoretisch fundiert, welche Faktoren die Qualitt der Produktberatung im Einzelhandel beeinflussen. Hierzu analysiert er zunchst Probleme, die beim Fllen einer Kaufentscheidung auftreten knnen. Diese Analyse bildet die Grundlage fr Ansatzpunkte der Produktberatung. Der Autor entwickelt ein Modell zur Bestimmung der Beratungsqualitt, das er anhand der Kausalanalyse empirisch berprft. Die gewonnenen Erkenntnisse lassen sich fr Verkaufsleitfden und zur Verkuferschulung nutzen.
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