Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb

Bereiten Sie Ihre Argumentation vor, und zwar im Hinblick auf Ihre Produktvort- le, im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern und aus der Sicht Ihrer Kunden. Denken Sie stets daran, dass Sie dem Kunden einen konkreten Grund geben mssen, a- gerechnet von Ihnen und nicht von einem Ihrer Wettbewerber zu kaufen. Analysieren Sie Ihr Produkt in dreifacher Hinsicht, und zwar als generisches, a- gewertetes und integriertes Produkt. Das generische Produkt erfllt den dur- schnittlichen technischen Stand. Es ist nur ber den Preis zu verkaufen. Das auf- wertete Produkt beinhaltet darber hinaus spezielle Kundenvorteile. Wenn Sie dazu noch Service, Reputation und andere, begleitende Dinge betrachten, erhalten Sie in der Summe das integrierte Produkt. Definieren Sie Ihren Wettbewerbsvorsprung: Vergleichen Sie die Eigenschaften - rer Produkte mit denen der Wettbewerbsprodukte. Definieren Sie konkret, welche Eigenschaften einzigartig sind, welche der Wettbewerb auch bietet, aber nicht in so guter Qualitt wie Sie, bei welchen Eigenschaften Sie gleich sind und bei w- chen Sie Nachteile haben. Formulieren Sie die Wertaussage Ihres Wettbewerbsvorsprungs: Finden Sie - raus, welche speziellen Probleme die meisten Ihrer Kunden als Kaufmotiv sehen, und definieren Sie, wie Sie diese Probleme fr die Kunden vorteilhafter lsen, als dies die Wettbewerber vermgen. Finden Sie Ihre besten Kunden: Definieren Sie, ausgehend von Ihrem Wett- werbsvorsprung und Ihrer Wertaussage, das Profil des idealen Kunden fr Ihr P- dukt. Stellen Sie fest, welche Ihrer Kunden diesem Profil am besten entsprechen.