Copied Organisation der Verkaufsfrderung bei Konsumgterherstellern
Organisation der Verkaufsfrderung bei Konsumgterherstellern
Wie werden Verkaufsfrderungsaktionen unternehmensintern durchgefhrt? Welche organisatorischen Manahmen tragen zu einer erfolgreichen Verkaufsfrderung bei? In der Praxis zeigen zahlreiche Reorganisationen im Marketing- und Vertriebsbereich eine Unsicherheit der Konsumgterhersteller. Empirisch abgesicherte Befunde zu Erfolgsfaktoren liegen aber bisher nicht vor. Stefanie Rudek zeigt auf, wie Konsumgterhersteller ihre Verkaufsfrderung gestalten und untersucht die organisatorischen Einflussfaktoren. Auf Basis einer telefonischen Befragung von 98 Konsumgterherstellern zeigt sie mit Hilfe des Partial-Least-Squares (PLS)-Ansatzes Wirkungszusammenhnge und relevante Stellgren fr eine erfolgreiche Organisation der Verkaufsfrderung auf. Sie weist nach, dass Koordinationsmechanismen eine grere Bedeutung zukommt als dem Einfluss einzelner Abteilungen. Darber hinaus stellt sie fest, dass eine Betrachtung der Einflussfaktoren promotiontypspezifisch stattfinden sollte.
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