Management-, Mitarbeiter- und Kundenmotivation als Determinanten der Zahlungsbereitschaft von Dienst

Name: Management-, Mitarbeiter- und Kundenmotivation als Determinanten der Zahlungsbereitschaft von Dienst
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Angesichts der mit dem Internet einhergehenden hheren Preistransparenz geraten stationre Anbieter in zahlreichen Dienstleistungssegmenten unter erheblichen Konkurrenz- und Preisdruck. Sie rechtfertigen hhere Preise mit einem Verweis auf eine hochwertige persnliche Beratung durch ihr Verkaufspersonal. Dies setzt allerdings eine entsprechend hohe Motivation und ein hohes argumentatives Leistungsvermgen der Mitarbeiter voraus. Auf Basis ausgewhlter theoretischer Konzepte und einer umfangreichen metaanalytischen Zusammenfhrung bisheriger Forschungsergebnisse entwickelt Tino Kessler-Thnes ein Modell zur Erklrung des Einflusses von Kauf- bzw. Leistungsmotivation auf die Zahlungsbereitschaft von Dienstleistungskunden. Mit Hilfe einer groangelegten Mehrebenenuntersuchung bei einer der grten Reisevertriebsorganisationen in Deutschland erfolgt eine empirische berprfung seines Modells am Beispiel einer realen Einfhrung von Serviceentgelten. Die gewonnenen Erkenntnisse werden anschlieend in konkrete Handlungsempfehlungen fr die Unternehmenspraxis berfhrt.

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