Key-Account-Management in der Automobilindustrie

Name: Key-Account-Management in der Automobilindustrie
Brand: Springer Nature
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Key-Account-Management in der Automobilindustrie

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Springer Nature

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9783834999955

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Im Gratifikationssystem von Unternehmen stellen vor allem Dienstwagen einen wichtigen Motivationsfaktor fr Fhrungskrfte dar. Aufwendungen fr den Fuhrpark bilden daher nach den Personalkosten vielfach bereits den zweithchsten Kostenfaktor. Um diesem Bedarf an Fahrzeugen in groer Stckzahl insbesondere fr internationale Grounternehmen zu entsprechen, richten Automobilhersteller zunehmend Key-Account-Management-Abteilungen ein und entwickeln neue Marketing- und Vertriebsprozesse, die international implementiert werden. Diese Studie will dem Key-Account-Management in der Automobilindustrie eine grere Aufmerksamkeit verschaffen. Markus Seidler zeigt zunchst mit Hilfe der Systemtheorie, wer die Beteiligten im Key-Account-Management sind und in welchen Beziehungen diese zueinander stehen. Die Ablufe werden im Rahmen eines Prozessmodells, gegliedert in vier Prozessebenen Presales, Sales, Aftersales und Marketing , veranschaulicht. Unter Verwendung der Modelle des industriellen Beschaffungsverhaltens und auf Basis der Organisationstheorie werden schlielich Chancen und Risiken sowie die entscheidenden Erfolgsfaktoren eines effizientes Key-Account-Managements identifiziert. Aus ihnen gewinnt der Autor praxisrelevante Handlungsempfehlungen fr ein optimiertes Management der Grokunden von Automobilherstellern.

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