Copied Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling
Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling
Nur durch Kostenreduzierung lsst sich langfristig kein strategischer Wettbewerbsvorteil erzielen. Bei den Kreditinstituten rcken daher neben Kosten- und Effizienzsteigerungsprogrammen verstrkt Initiativen zur Verbesserung der Ertragsbasis in den Vordergrund. Wesentliche Ziele sind die strkere Ausschpfung vorhandener Kundenpotenziale, die gezielte Neukundengewinnung und im Ergebnis die Erzielung nachhaltiger Ertragssteigerungseffekte. Hierzu ist der Aufbau einer ertragsorientierten Vertriebssteuerungs-Konzeption von zentraler Bedeutung, in deren Zentrum ein leistungsfhiges Vertriebscontrolling steht. Stefan Duderstadt stellt berlegungen zu Konzepten einer ertragsorientierten Vertriebssteuerung an. Auf der Grundlage przise definierter Kriterien beurteilt er die Instrumente des Vertriebscontrollings auf ihre Eignung hin und berfhrt sie in ein konsistentes Gesamt-Vertriebscontrolling-System. Zudem zeigt er auf der Basis zahlreicher Experteninterviews den Stand der Praxis bei deutschen Retailbanken hinsichtlich der Anwendung von Methoden des Vertriebscontrollings auf.
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