Cross Buying Extended in Multi Partner Bonusprogrammen

Kundenkarten sind in aller Portemonnaies. Und in aller Munde. Viel wird in Praxis wie auch in der Wissenschaft diskutiert ber die Wirkungen, die solche Karten haben. Dabei ist das Interesse der verschiedenen Gruppen durchaus unterschiedlich: Kunden beurteilen einseitig ihren mglichen Zusatznutzen aus dem Kartenbesitz, Anbieter eher die Erls- und Kostenkonsequenzen, die Ihnen solche Karten bringen. Wissenschaftler versuchen das Gesamtsystem Kundenkarte zu verstehen, um Hinweise fr den mglichst - fektiven und effizienten Einsatz solcher Kundenbindungsinstrumente zu geben. Doch genau dies ist bislang nicht gelungen. Bis heute sind nicht alle Einzelaspekte verstanden, die Kundenkarten bewirken. Entsprechend ist es derzeit noch schwierig, eine Gesamtschau auf den Nutzen von Kundenkarten zu erh- ten. Einer der bislang nicht hinreichend verstandenen Aspekte ist das durch Kundenkarte aus- lste Cross Buying. Im Fall von Multi Partner Kundenkartenprogrammen kann sich Cross Buying nicht nur auf den kartenausgebenden Anbieter beziehen sondern auch und gerade auf die anderen Partner im Verbund. Erhalte Kundenkarte von A und verndere dadurch mein Kaufverhalten bei B. Der Nachweis solcher Cross Buying Extended-Effekte msste nicht unerhebliche Einflsse auf das Entscheidungsverhalten von potentiellen Partnern in einem solchen Programm haben. Wenn zudem noch klar wrde welche Kriterien ein Partner erfllen muss, um ein solches Verhalten im positiven Sinn zu befrdern, wren die (Partner-) Selektionsentscheidungen zum Wohle des Gesamtkartensystems deutlich besser begrndbar. Tatschlich gibt es bislang in der Wissenschaft keine Auseinandersetzung mit diesem Phnomen. Insoweit hat sich Frau Papenhoff ein wissenschaftlich wie praktisch bedeutsames Themagesucht.