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Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegtermrkten
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Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensitt zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im Rahmen einer Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergeschft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert.
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