Verkaufskomplexitt im Auendienst

Der Aussendienst ist fr die meisten Unternehmen der wichtigste Zugang zum K- den. Mit der Komplexitt von Unternehmen und Mrkten steigen dabei die V- kaufsaufgaben berproportional. Zu grosszgig delegieren die Verantwortlichen dem Aussendienst 150 Aufgaben, wenn dieser nur 100 erfllen kann; schliesslich sind sie erstaunt, wenn nur 60 erfllt werden. Vielen Unternehmen gelingt es nicht mehr, ihre Leistungsfhigkeit in die Interaktion mit wertvollen Kunden zu bringen. Das Thema ist in Praxis und Forschung sehr relevant, aber kaum aufgegriffen. Der Autor fhrt rasch und konzentriert in die Problematik ein und zeigt, dass V- kaufskomplexitt selbst komplex ist. Gekonnt und auf hohem Niveau entwickelt er sein Modell und nutzt das methodische Repertoire aus der qualitativen und quantita- ven Sozialforschung. Einerseits evaluiert er die Treiber der Verkaufskomplexitt, - dererseits untersucht er ihren Einfluss auf den Verkaufserfolg. Vertieft zeigt er die Chancen, wie Unternehmen professionell mit der gestiegenen Komplexitt umgehen. Spannend ist auch das Profil des erfolgreichen Komplexittsverkufers. Die Ergebnisse der Empirie sind fundiert ausgewertet und interpretiert. Manche H- weise sind erstaunlich: Offensichtlich brauchen Unternehmen auch eine gewisse Komplexitt, um die Marktchancen optimal zu nutzen. Die Handlungsempfehlungen sind fr Aussendienst und Vertriebsleiter wertvoll. Sie wecken die Sensibilitt fr die Verkaufskomplexitt und zeigen konkrete Anstze auf, wie Aussendienstmitarbeiter in ihrer tglichen Arbeit untersttzt und wie sich Unt- nehmensstrukturen anpassen lassen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Kurz: Wenn es Unternehmen gelingt, ihre Verkaufskomplexitt wirksamer zu gest- ten, so nutzen sie einen enormenStellhebel fr ihren Erfolg. Der Fortschritt mit der Arbeit ist gross.