Copied Teams im Vertrieb
Teams im Vertrieb
Im Vertriebsbereich von Unternehmen ist der Einsatz von Teams hufig unerlsslich, um den komplexen Vermarktungsprozessen und den gestiegenen Betreuungsansprchen der Kunden gerecht zu werden. Trotz der hohen Bedeutung fr die Praxis existieren jedoch bislang kaum auf empirischer Basis gesicherte wissenschaftliche Erkenntnisse zum erfolgreichen Einsatz von Vertriebsteams. Heiko Frenzen entwickelt ein auf die Vertriebsperspektive adaptiertes Modell zur Erklrung des Teamerfolgs und berprft es anschlieend auf Basis einer grozahligen empirischen Erhebung. Als branchenbergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein aussagekrftiges und fr die Teammitglieder transparentes Berichtswesen sowie ein hufiges Feedback durch die Fhrungskrfte heraus. Hhere Teamerfolge werden mit umfangreicherer Entscheidungsautonomie und dem sinnvollen Einsatz von Informationstechnologien erzielt. Bei der Entlohnung sollten teambezogene Komponenten hinreichend bercksichtigt werden. Es zeigt sich, dass der Erfolg von Gestaltungskriterien sehr nachhaltig von den spezifischen Rahmenbedingungen abhngt, unter denen ein Team agiert.
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