Copied Erfolgsforschung im Vertrieb
Erfolgsforschung im Vertrieb
Sinkende Margen, zunehmender Kosten- und Effizienzdruck, steigende Handelskonzentration und abnehmende Marken- bzw. Produkttreue stellen viele Konsumgterhersteller vor groe Herausforderungen. Insbesondere durch die Mehrstufigkeit der Absatzkanle spielt der Vertrieb in einer solch schwierigen Situation eine wichtige Rolle. Einerseits muss das Herstellerunternehmen durch konsumentenorientierte Marketingmanahmen einen Nachfragesog in die Einkaufssttten der Absatzmittler erzeugen, andererseits muss der Vertrieb die Absatzmittler durch spezifische Manahmen zur Listung und Untersttzung der Produkte bewegen. Eine kontinuierliche Anpassung des Vertriebs an die aktuellen Gegebenheiten im Absatzkanal ist daher erforderlicher denn je. Josef Hesse prsentiert eine umfassende empirische Untersuchung zu den erfolgsbeeinflussenden Faktoren im Vertrieb von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgter. Durch einzelfallbergreifende Analysen werden neun erfolgsrelevante Faktoren identifiziert, deren konkrete Ausgestaltung anhand ausgewhlter Benchmarks verdeutlicht wird.
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