Copied Die Erschlieung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling
Die Erschlieung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling
Seit Jahren prgen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktbergreifend erschlossen werden knnen, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zustzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt. Heiko Schfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umstnden der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhngt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Fhrungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Frderung des Cross-Selling genutzt werden.
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