Key-Account-Management

Die Ausrichtung von Unternehmen an den Bedrfnissen ihrer Kunden hat in den letzten Jahren sowohl in der wissenschaftlichen als auch in der praxisorientierten Diskussion viel Aufmerksamkeit erfahren. Insbesondere in wissenschaftlichen Arbeiten wurde allerdings recht hufig vernachlssigt, da Unternehmen sich nicht gleichermaen auf alle Kunden einstellen knnen. Vielmehr ist eine Fokussierung auf ausgewhlte Kunden erforderlich. Vor diesem Hintergrund kommt der Untersuchung von Geschftsbeziehungen zwischen Unternehmen und ihren wichtigsten Kunden (Key-Accounts) eine besondere Bedeutung zu. In der Praxis ist zu beobachten, da das sogenannte Key-Account-Management Unternehmen vor signifikante Probleme stellt. Diese Probleme erstrecken sich von der Definition des Leistungsangebots flir Key-Accounts ber die Auswahl geeigneter Key-Account-Manager bis hin zur unternehmensinternen Einbindung der Key-Account-Manager. Vor diesem Hinter grund kann der Arbeit von Herrn Jensen bescheinigt werden, da sie ein hochgradig praxis relevantes Phnomen aufgreift. Hervorzuheben ist an der Arbeit von Herrn Jensen insbesondere ihr integrativer Charakter: Der Verfasser entwickelt eine Konzeptualisierung der Gestaltungsdimensionen des Key Account-Managements. Hierbei unterscheidet er zwischen Aktivitten, Akteuren, Ressourcen und der Formalisierung. Dieser integrative Ansatz hebt sich von frheren Arbeiten auf diesem Gebiet deutlich ab, da sich diese Arbeiten nahezu ausnahmslos mit einzelnen Facetten des Key-Account-Managements befat haben.