Copied Modellierung des Kundenwertes
Modellierung des Kundenwertes
Im Rahmen eines wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements hat sich in Forschung und Praxis der Kundenwert, insbesondere die an den Shareholder Value angelehnte Kennzahl Customer Lifetime Value durchgesetzt. Die Anwendung von Customer Lifetime Value Modellen beschrnkt sich jedoch auf einzelne Branchen, vornehmlich im Business-to-Consumer-Bereich. Viviana Steiner entwickelt ein branchenbergreifend anwendbares Customer Lifetime Value Modell und zeigt dessen erfolgreichen Einsatz bei einer Bank, einem Telekommunikations-, einem Pharma- und einem Chemieunternehmen. Unter Anwendung innovativer Methoden analysiert die Autorin das Wechselverhalten zwischen Kundensegmenten unterschiedlichen Wertes. Die Ergebnisse liefern wichtige Erkenntnisse fr das Management des Kundenportfolios. Darber hinaus werden Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Kundenbeziehungen und Kundenwert zwischen Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Branchen herausgearbeitet.
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