Kommunikationsstrategien im Systemgeschft

Der Einstieg in das Systemgeschft ist filr viele Nachfrager mit erheblichen Risiken verbunden. Diese liegen nicht nur in einer gegebenenfalls noch nicht ausgereiften Technologie oder in der unzureichenden Mglichkeit, das Projekt in seinen ko nomischen Auswirkungen abzuschtzen, sondern reichen weit in die emotionale Sphre aller bei den potentiellen Nachfragern von der Entscheidung betroffenen Personen. Wenn die Systemanbieter nicht Gefahr laufen wollen, da ihre Bemhun gen um die Einfilhrung neuer Technologien an diesen Risiken scheitern, mssen sie innerhalb ihrer Strategie der Informationspolitik einen hohen Stellenwert einru men. Das Beispiel der computeruntersttzten Fertigungsverfahren (CIM) zeigt, wie eine Vernachlssigung und Unterschtzung dieser Aufgabe die Durchsetzung der Technologie zu beeintrchtigen, ja zu verhindern vermag. Viele Anbieter solcher Systeme haben der berzeugungskraft der Technik zu sehr vertraut und flsch licherweise geglaubt, der technische Nutzen sei so evident, da die Nachfrager den schwierigen und tief in eine Organisation eingreifenden Schritt der Einfilhrung von CIM-Systemen ohne zu zgern und ohne Hilfestellung wagen wrden. Es wurden darber hinaus durch die Informationspolitik der Anbieter Hoffuungen geweckt, die von den angebotenen Systemen oftmals nicht erfllt wurden. Dies alles hat zu einer unbefriedigenden Marktsituation gefhrt und eine dringend notwendige und durch aus mgliche Verbesserung der Wettbewerbs fhigkeit der systemanwendenden Unternehmen nicht in dem gewnschten Mae eintreten lassen. An dieser Stelle setzt die vorliegende Arbeit an, die auf einer sehr grndlichen theo retischen Durchdringung der Zusammenhnge wie ebenso auf einer profunden praktischen Kenntnis derProbleme beruht.