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Der indirekte Vertrieb im Industriegterbereich
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Mit Hilfe des indirekten Vertriebs knnen Unternehmen einerseits Effizienzsteigerungen erzielen und andererseits ihre weltweite Prsenz sicherstellen. In der Praxis wird der indirekte Vertrieb jedoch oft kritisch betrachtet. Hersteller klagen ber Auseinandersetzungen mit Hndlern ber Margen, die Ausbung von Serviceaktivitten oder die Untersttzung beim Verkauf. Von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit kann daher nicht immer die Rede sein. Janna Schneider untersucht theoretisch und empirisch, welche Faktoren die Bedeutung des indirekten Vertriebs beeinflussen. Sie analysiert, wie partnerschaftliche Geschftsbeziehungen zwischen Herstellern und Hndlern ausgestaltet sein mssen und inwieweit sich die interorganisationale hnlichkeit zwischen den Beteiligten positiv auf die Geschftsbeziehung auswirkt.
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