Copied Kulturelle Einflsse im Beschaffungsmarketing
Kulturelle Einflsse im Beschaffungsmarketing
Die Nutzung weltweiter Beschaffungsmrkte stellt nicht nur Einkufer, sondern auch Lieferanten vor immer komplexere Herausforderungen. Dies gilt vor allem, wenn die Verhandlungspartner aus sehr unterschiedlichen Kulturrumen kommen. Auf der Basis empirisch gewonnener Erkenntnisse im Anlagengeschft, insbesondere in der chemisch-pharmazeutischen Industrie, zeigt Katja Gawlik kulturspezifische Besonderheiten im Verhandlungsverhalten chinesischer, japanischer und deutscher Geschftspartner auf. Es wird deutlich, dass die grten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen. Die Autorin leitet praktisch-normative Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verstndnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden und Kommunikationsbarrieren prventiv abgebaut werden knnen.
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