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Die individuelle Kommunikation mit dem Kunden wird langfristig wichtiger als die immer vergleichbarere Qualitt von Produkten. Auf Basis dieser Erkenntnis zeigt der Autor, wie Hersteller durch eine vernetzte Marketing-Kommunikation mit dem Fachhandel eine intensivere Bindung aufbauen knnen, als es Preisnachlsse je knnten. Am Beispiel der Bosch-Verkaufsformel stellt er dar, wie Verkaufstraining in eine solche Herstellerinitiative eingebunden werden kann. Das Verkaufstraining nach der Bosch-Verkaufsformel wird eingehend vorgestellt, inklusive der Medienauswahl (Module fr Thekenverkauf, Telefonverkauf, Train-the-Trainer-Unterlagen fr Fhrungskrfte), die der Hersteller dem Fachhandel zur Verfgung stellt.
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