Profis im Finanzvertrieb

Vorwort Verkaufen in der Bank? Unangenehm? Unseris? Notwendig? Machbar? Betreuen oder beraten oder verkaufen? Verkaufen hat in einer Bank generell ein schlechtes Image. Wenn man Bankmitarbeitern im Vertrieb die Bezeichnungen Betreuer oder Berater oder Verkufer zur Auswahl nennt und sie fragt, welche davon fr ihre Ttigkeit am Kunden am besten zutrifft, so werden berwiegend die Bezeichnungen Betreuer oder Berater genannt. Mit dem Begriff Verkufer identifizieren sich nur etwa zehn Prozent. Verkaufen wird vom Image oft gleichgesetzt mit Andrehen und manchmal auch als unseris fr einen Bankmitarbeiter betrachtet. Man vermeidet, die Begriffe verkaufen oder Verkufer auszusprechen. Das Verkaufen ist den meisten sogar unangenehm. Schon auf den Visitenkarten sind fast nur - zeichnungen wie Kundenberater oder Betreuer und nur selten Verkufer zu finden. Was ist die Folge davon? Die Identifikation mit dem Beruf des Verkufers fehlt. Dies setzt sich fort in einer groen Abschlussschwche bei vielen M- arbeitern. Beraten ja, verkaufen nein ist ihre Einstellung, die wie eine p- chologische Barriere wirkt und den Verkaufserfolg verhindert. Was heit verkaufen nun wirklich? Verkaufen umfasst alle drei Begriffe: 1. Kunden betreuen und sie immer wieder ber aktuelle und interessante Angebote und Mglichkeiten informieren. 2. Kunden beraten bei einem konkreten Wunsch, Bedarf oder Problem. 8 Vorwort 3. UND verkaufen, das heit Abschlsse ttigen, denn sonst hat auch der Kunde letztlich keinen Nutzen von der Betreuung und Beratung.