Internationaler Vertrieb

Ein effektiver Vertrieb bleibt auch und gerade angesichts des sich internationalisierenden Unternehmensumfelds ein entscheidender Schlssel zum Unternehmenserfolg. Dabei werden die Anforderungen an den Vertrieb immer strker durch die Globalisierungsdiskussion geprgt. Aber gleichzeitig basieren Geschftsbeziehungen immer noch auf menschlicher Nhe und Vertrauen. Vertrieb ist komplex, dynamisch, spezifisch, konkret, bezogen auf einzelne Kunden, vor Ort. Zudem treffen mit Niederlassungen und Zentrale nicht nur verschiedene Sprachen und Zeitzonen aufeinander, sondern ganze Kulturen. Insellsungen und Lokalfrsten prgen die Praxis. Niederlassungen sind oft Unternehmen im Unternehmen und meistern den grten Teil ihrer Aufgaben selbststndig. Damit treffen starke Partner mit verschiedenen Zielen aufeinander. Dem Laissez-faire der Praxis sind Strategien, Systeme und Strukturen entgegenzusetzen. Soll sich der Verkauf eher zum Global Player entwickeln, oder soll er gerade seine lokal- und kundenspezifischen Kompetenzen als Local Hero verteidigen? Wie sieht ein Vertriebssystem aus, das beide Anforderungen miteinander in Einklang bringt? Welche Schnittstellenprobleme ergeben sich fr die Absatzfunktion an? Welche kulturellen Einflsse sind zu beachten? Ist eine internationale Vertriebslogik wirklich anders als eine nationale? In diesem Buch prsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Erfahrungen und Lsungsanstze fr mehr Erfolg im internationalen Geschft. Ein wertvoller Impulsgeber fr Fhrungskrfte in internationalen Unternehmen, Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing & Sales und alle, die kreative Ideen und Handlungsempfehlungen fr internationalen Vertriebserfolg suchen.