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Verkaufsgebietseinteilung zur Maximierung des Deckungsbeitrags
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In der Praxis hat es sich eingebrgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, da den Auendienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus konomischen Grn den ergibt sich allerdings fr das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. ber das Koppeln von Provisionen oder Prmien an Umsatzvorgaben kann nmlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, da gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver kaufsgebietseinteilungen ermglichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh men verbessert werden kann. Skiera schlgt hierfr ein Entscheidungsmodell nebst ei nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detail liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegenber den herkmmlichen Anstzen, nachfolgend als Gleichartigkeitsanstze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenwrtige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die dafr von der Wissen schaft bereitgestellten Entscheidungs-Untersttzungs-Systeme. Dabei stellt er fest, da die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei Untersttzung dabei geben, in welchem Ausmae die Gebiete bezglich eines Gleichartigkeits kriteriums unterschiedlich sein drfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche Lsungen tatschlich heraus kommen, wenn man das in der Praxis verbreitete Ziel der bestmglichenGleichartig keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erhlt er gleichzeitig ein Instrument, um die gegenwrtige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu knnen.
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