Die Macht des Kunden und wie Sie ihn trotzdem kriegen

Die Vision, die mich zu diesem Buch inspirierte, nahm eines spten Nachmittags fast unmerklich Gestalt an, als ich in meinem New Yorker Verkaufsbro sa und ber eine einfache Frage nachdachte: "Was habe ich heute getan, um mir neue Geschfte zu sichern?" Obwohl ich den ganzen Tag ber intensiv den Kontakt mit Kunden gepflegt hatte, hatte ich nurwenig Zeit mit den drei Aktivitten ver bracht, die man meist mit dem Verkaufsprozess in Verbindung bringt: Argu mentieren, Einwnde behandeln, Abschlieen. Stattdessen hatte ich mehrere Kunden auf neue Marktpotenziale aufmerksam gemacht, im Eilverfahren eini ge brandaktuelle Branchenneuigkeiten per E-Mail an andere Kunden gesendet, ehe mir jemand zuvorkommen konnte, einem ehemaligen Kunden einen Job vermittelt und so potenziell einen neuen Kunden gewonnen, gemeinsam mit ei nem Kunden ein Wertschpfungsprogramm ausgearbeitet, fr einen anderen Kunden ein Forschungsvorhaben ins Leben gerufen sowie eine mgliche L sung fr die Absatzprobleme eines weiteren Kunden gefunden. Als ich darber nachdachte, wie mein Arbeitsalltag noch vor zehn Jahren ausgesehen hatte, wurde mir klar, dass ich viel wenigerZeit mit "Argumentieren und Abschlieen" verbrachte und viel mehr Zeit mit Aktivitten, durch die Kunden dazu motiviert wurden, mir etwas abzukaufen. Die Frage: "Wie motiviere ich Kunden dazu, mit mir Geschfte zu machen?", ging mir nicht mehr aus dem Kopf. Einen Monat spter trat ich bei einer Tagung fr Anzeigenverkufer als Redner auf. Ich beschloss, mein Manuskript beiseite zu legen und der Gruppe eben die se Frage zu stellen.