Service- und Materialmanagement

1.1 Zielsetzung und Methodik Die Bestimmung und Erreichung von Marktzielen mit adquaten Methoden und Instrumentarien ist insbesondere bei Auslandsmrkten mit unterschiedlichen Marktbedingungen, die zudem einem stetigen Wandel unterliegen, eine vielseitige und entsprechend den wechselnden Bedingungslagen sich stndig erneuernde Aufgabe. Eine der Mglichkeiten im Export ist der Vertrieb von Produkten ber eine eigene Vertriebsgesellschaft im Ausland. Zielsetzung der folgenden Seiten ist es, die Vorgehensweise sowie die Erfahrungen beim Aufbau einer solchen Ver triebsgesellschaft im Ausland am Beispiel der Grndung einer Vertriebsgesellschaft fr lfeldrohre im Kernmarkt USA darzustellen. Ehe eine Entscheidung ber die Grndung einer solchen Auslandsgesellschaft getroffen werden kann, sind eine Reihe von berlegungen anzustellen, um diese Gesellschaft an den Bedrfnissen des Marktes auszurichten und gleichzeitig deren Wirtschaftlichkeit sicherzustellen. Dazu ist das mittelfristige Marktpotential abzu schtzen sowie die Struktur des Marktes und des gesamten Umfeldes zu analysie ren. Aus dieser Analyse sind Gestaltungsalternativen zu entwickeln, die unter der konkreten Zielsetzung auf ihre Vor- und Nachteile zu untersuchen sind. Als Ergebnis dieses Entscheidungsprozesses ist schlielich die optimale Lsung auszu whlen. Der Schwerpunkt dieses Beitrages liegt in der geschlossenen Darstellung der Analysen und berlegungen bis hin zur Grundsatzentscheidung ber die Grn dung einer Vertriebsgesellschaft. Aus der sich anschlieenden Realisierungsphase werden einige besonders wichtig erscheinende Aspekte ausgewhlt. Damit soll sich dieser Beitrag in die Vielzahl bestehender Praktikerbeitrge einreihen, die zum Ziel haben, die marketingorientierteWissensbasis durch Rckkopplungen zwischen theoretisch-abstrakten und praktischen Anwendungen zu verbreitern.