Da der industrielle Vertrieb als Grenzgebiet zwischen Industrie- und Handels forschung im Rahmen der herrschenden Wirtschaftsordnung mehr Beachtung verdient, als ihm bislang offenbar gewidmet wurde, unternahm es das Forschungs institut fr Rationalisierung an der Rheinisch-Westflischen Technischen Hoch schule Aachen, methodische Grundsatzfragen ber die Mglichkeiten der Ein beziehung des industriellen Vertriebs in Kosten- und Leistungsvergleiche von Industriebetrieben zu studieren. Diese Arbeit wurde zunchst durch Bereitstellung der erforderlichen Mittel durch das Ministerium fr Wirtschaft und Verkehr des Landes Nordrhein Westfalen, sodann durch Vermittlung eines geeigneten Kreises von Industrie firmen durch den Hauptverband der Papier und Pappe verarbeitenden Industrie in Frankfurt und einige seiner Fachverbnde ermglicht. Beiden Stellen, nicht zuletzt aber auch den Firmen, welche das Vorhaben durch Bereitstellung der erforderlichen Unterlagen verstndnisvoll frderten, sei an dieser Stelle gedankt. Professor Dr. -Ing. ]OSEPH MATHIEU Dr. rer. pol. ROLAND A. SCHMITZ Dipl. -Kfm. PAUL MLLER-GIEBELER 7 A. Grundlagen der Untersuchung 1. Einfhrung Man mu es als ein Kennzeichen einer Wettbewerbswirtschaft ansehen, da die Fragen des Absatzes von Waren und Dienstleistungen in ihr stndig an Bedeutung gewinnen. Diese Ausweitung der Distributionsaufgaben ist eine zwangslufige Folge der Rationalisierung der Gterproduktion, welche - im wesentlichen durch den technischen Fortschritt begnstigt - zu einer Ausweitung des Angebots bei stetiger Kostensenkung fhrte. Distribution und Produktion berschneiden sich in einem bestimmten Bereich insofern, als ein Teil der im Rahmen der Produktion vollzogenen Wirtschaftsprozesse absatzwirtschaftlichorientiert ist. Mit diesem berlagerungsfeld wird der Bereich des industriellen Vertriebs, dem die vor liegende Untersuchung gewidmet ist, abgegrenzt.