Fr die Darstellung emer rationalen Absatzplanung im Industrieunternehmen bietet sich ein funktionaler Aufbau an, der sich in den Schritten,. Vorbereitung", "Durchfhrung" und ,. Kontrolle" ausdrdtt. Die Vorbereitung umfat die Klrung der grundlegenden Bedingungen und Wesenszge der Absatzplanung, der Bestimmungsgrnde und Mglichkeiten ihrer inhaltlichen Gestaltungsweise sowie besonders der allgemeinen Einflugren des Absatzes und ihrer Erforschungsmglichkeiten. Entsprechend der Bedeutung der marktlichen Absatzaussichten fr das Industrie unternehmen liegt der Schwerpunkt der Durchfhrung einer Planung auf der Ermittlung von Zusammenhngen, der darauf aufbauenden Absatzprognose und der Planfestlegung. Unter Einsatz verschiedener Verfahren werden zunchst regelmige Zusammenhnge innerhalb des Absatzverlaufes sowie zwischen ihm und einflureichen anderen Gren aufgesprt und fr die Prognose der Absatz aussichten genutzt. Hierbei und bei der Gestaltung dieses Vorgehens werfen sich Probleme auf, die ihre wesentlichen Ursachen in der unvollkommenen Informa tion und den wirtschaftlichen Grenzen einer Planung haben. Die Festlegung des zuknftig anzustrebenden Absatzes erfolgt innerhalb des Spielraumes, der durch die vorausgesagten Absatzmglichkeiten und die zuknftigen Manahmen, Ver hltnisse und Ziele des Unternehmens gezogen ist. Dem schliet sich die zwedtge rechte Aufstellung des endgltigen Absatzplanes an. Wesentlich bedingt durch die beschrnkten Mglichkeiten der Absatzprognose, leiden aber gerade die Ab grenzung des Entscheidungsspielraumes und die Wahl des Optimums unter der Ungewiheit der Zukunftsvorstellungen. Dies gibt auch den Anla zur Kontrolle der Absatzplanung. Die Anpassung be stehender Plne unddie Verbesserung zuknftiger Planungen aufgrund der Kon trollergebnisse verdeutlichen schlielich, da eine wirksame Absatzplanung nicht als einmaliger Vorgang, sondern als kontinuierlicher Proze von Vorbereitung, Durchfhrung und Kontrolle zu begreifen ist.