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Die meisten Verkaufsgesprche scheitern, weil die angebotene Lsung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fllen versagt sogar die Wunderwaffe Preisnachlass. Verkaufsfaktor Kundennutzen zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen fr die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhltnis zu setzen und Einwnde des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen bungen und zahlreichen Musterformulierungen fr alle, die mit passgenauen Lsungen berzeugen wollen. Neu in der 6. Auflage: Wieman im Verkaufsgesprch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.
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