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Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!
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Wie fhrt man Kunden gezielt zum Kauf? Dieses Buch liefert die Antwort: Indem man Kaufprozesse gezielt anstt und auf dem Weg zur Kaufentscheidung die richtigen Impulse setzt. Der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfltiges Branding reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufentscheidung herbeizufhren. Entscheidend ist der Kaufprozess. Der Autor rckt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings die Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Welche Schritte vollziehen sie bis zum Kauf? Was treibt Kunden dabei an und wodurch wird der Kaufprozess gehemmt? An welcher Stelle und auf welche Art und Weise lsst sich der Kaufprozess positiv beeinflussen? Vor dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Grundlagen und aktueller Forschungsergebnisse aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie entwickelt er eine fundierte Methodik, um die Kaufhandlung transparent zu machen und zu analysieren. Er zeigt auf, welche Schlsselmomente die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknpft werden kann, die zum Ja der Kunden fhrt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Manahmen fr Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation, die Kaufhandlungen auslsen und Umsatz generieren. Die Schlsselfrage lautet: Was veranlasst Menschen zum Kauf? Das Buch ldt alle, die sich mit Marketing beschftigen, ein, diese Frage neu zu stellen.
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