Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb

Name: Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb
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Springer Nature

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9783658286101

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Kein technischer Vertriebler hat das Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegter, deren Preis schnell sechsstellig werden kann. Solche Auftrge bedeuten fr den Kunden hohe Investitionen und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Struktur seines Unternehmens. Software, Anlagen, Maschinen Technologien verndern das Tun oder sogar das Selbstverstndnis des Unternehmens und mssen daher sorgfltig geplant werden. Daher ist der Vertriebler im Technologiebereich in erster Linie Berater in komplexen Prozessen und muss den Kunden sehr genau kennen und verstehen. Nur wenn er die Schlsselbedrfnisse des Kunden und zugleich dessen persnliche Kaufmotive erfhrt, wird er abschlieen knnen. Seine Aufgabe besteht darin herauszufinden, was fr den Kunden die bestmgliche Lsung ist und dann auch dafr sorgen, dass der Kunde sie bekommt. In diesem Buch werden genau diese zwei Aufgaben des Verkufers im Technischen Vertrieb detailliert beschrieben. Zugleich bietet es ein Toolkit fr die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses und das Ziel, den Abschluss. Mit jedem Kapitel, vom Erstkontakt bis zum Abschluss, erhlt der Leser genaue Handlungsanweisungen fr sein Verkaufsgesprch. Das Buch ist eine Kombination aus Selbstbewusstseinstraining und Vertriebstechnik und bietet damit die Grundlagen fr einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

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