Stammkundenbindung versus Neukundengewinnung

Dieses Buch thematisiert das Spannungsfeld von Neukundengewinnung (Hunting) und Stammkundenbindung (Farming) im Rahmen von Wachstumspotentialen fr Unternehmen. Ausgehend von dem hufig verfolgten Wachstumsziel sind Unternehmen im aktuellen Wettbewerb mehr denn je gefordert, die richtige Balance zwischen Bestandskundendurchdringung und Neukundengewinnung zu finden. Die Diskussion der Wechselwirkungen zwischen beiden Bereichen ffnet den Blick fr die Herausforderungen, dass sich Marketing wie es in vielen Unternehmen gelebt wird deutlich verndern muss. Offen ist, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele zum Beispiel in Bezug auf monetre Zielgren erreichen lassen, oder ob der Begriff des Wachstums nicht weiter auszulegen ist. So wird zuerst der Frage nachgegangen, warum das Marketing neu gedacht werden muss. Davon ausgehend werden die vernderten Rahmenbedingungen zur Erreichung von Wachstumszielen und -strategien nher analysiert und anhand von theoretischen Abhandlungen, Darstellungen von qualitativen und quantitativen Untersuchungen sowie zahlreichen Fallbeispielen aus der Praxis unterschiedlicher Branchen verdeutlicht. Darauf aufbauend werden konkrete Ansatzpunkte diskutiert, wie das Marketing neu ausgerichtet werden kann. Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Unternehmens-Praxis liefern Denkanste, warum die Neukundengewinnung nicht als Allheilmittel fr die Erreichung der Wachstumsziele gelten kann, welche Gefahren in diesem Irrweg lauern (wenn zum Beispiel Stammkunden eine bessere Betreuung von Neukunden wahrnehmen und dies als unfair empfinden), wie eine optimale Balance beider Strategien zu erreichen ist und welche Marketingmanahmen dabei hilfreich sein knnen. Die Herausgeber Prof. Dr. Andreas Krmer ist Grnder und Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG, Bonn und Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute), Iserlohn. Andreas Krmer ist Mitinitiator der Studien Pricing Lab, MobilittsTRENDS und OpinionTRAIN sowie Autor zahlreicher Fachaufstze und mehrerer Bcher. Prof. Dr. Regine Kalka ist seit 2003 Professorin fr Marketing und Kommunikation an der Hochschule Dsseldorf und ist seit 2018 Mitglied des Hochschulrates. Zuvor war sie Geschftsbereichsleiterin bei einer deutschen Messegesellschaft sowie Senior Consultant bei einer internationalen Unternehmensberatung. Sie forscht und publiziert in den Bereichen Pricing, Messemanagement und Markenmanagement. Prof. Dr. Wolfgang Merkle ist Professor fr Marketing & Management an der UE University of Europe for Applied Sciences in Hamburg sowie Inhaber von Merkle. Speaking. Sparring. Consulting. Davor war er ber 25 Jahre als CMO, Bereichsvorstand, Geschftsfhrer und Direktor bei Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto ttig.Es stellt sich die Frage, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele erreichen lassen. Whrend derzeit einerseits der Fokus darauf gelegt wird, wie sich Manager in der Steuerung ihrer Vertriebsorganisationen vor einer bermigen Abhngigkeit von bestehenden Kunden ("Farming") schtzen knnen, um per Neukundenakquise ("Hunting") das entscheidende langfristige Wachstum erzielen zu knnen, erscheinen andererseits in vielen Unternehmen die Manahmen der Kundengewinnung tatschlich Vorrang vor einer Stammkunden-Betreuung zu haben. Mit Beitrgen von: Andreas Bartmann, Geschftsfhrer Globetrotter Ausrstung GmbH Frdric Begemann, Principal Investors Marketing AG Dr. Robert Bongaerts, Vorstand der exeo Strategic Consulting AG Prof. Dr. Thomas Breyer-Maylnder, Professor fr Medienmanagement, Hochschule Offenburg Bianca Brocke, Leiterin Pricing und Zielgruppenmanagement, DB Fernverkehr AG Prof. Dr. Thomas Burgartz, Dekan Fachbereich Wirtschaft, University of Europe for Applied Sciences, Iserlohn Marlon Fricker, Digital Marketing Manager, Media Lab Bayern, Mnchen Dr. Mark Herz, Partner der Unternehmensberatung KUP, Berlin Tim Ilbertz, Consultant bei der Unternehmensberatung KUP, Berlin Dr. Joachim Klein, German Sales VP Standard Customers, E.ON Christian Khler, Hauptgeschftsfhrer Markenverband Anna-Theresa Korbutt, Geschftsfhrerin Hamburger Verkehrsverbund Martin Langhauser, Director Shopper Insights, GfK Thomas Lukowksy, Direktor Allianz AG Dr. Oliver Mihm, CEO Investors Marketing AG Sven Neweling, Leiter CRM-Strategie und Kundenbindungsprogramme, DB Fernverkehr AG Caroline Poberg, Masterabsolventin, Hochschule Dsseldorf Alexand.