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Relationship Marketing in der Pharmazeutischen Industrie
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Product Details
rzte haben eine Gatekeeper-Position inne, ber die sie den Fluss verschreibungspflichtiger Arzneimittel vom Pharmaunternehmen zum Patienten in erheblichem Umfang steuern. Daher steht das Pharma-Marketing vor der Aufgabe, eine auf Dauer angelegte Geschftsbeziehung zu den rzten aufzubauen. Denn nur so knnen die Ertragspotenziale solcher Indikationsgebiete erschlossen werden, in denen das Arzneimittelrecht eine an den Patienten gerichtete direkte Kundenansprache verbietet. Auf der Basis empirischer Belege zeigt Rdiger Witzel, dass ein hohes Relationship Commitment und das Vertrauen des Arztes in ein Unternehmen seine Innovations- und die Weiterempfehlungsbereitschaft hinsichtlich innovativer Medikamente frdern. Eine auf Vertrauen und Relationship Commitment basierende Pharma-Geschftsbeziehung ist somit ein wesentlicher Erfolgsfaktor des Pharma-Marketing.
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