Fhren im Vertrieb

Liebe Leser, die provokante Frage gleich zu Beginn: Womit verbringen F- rungskrfte im Vertrieb den grten Teil ihrer Arbeitszeit? Legen Sie das Buch jetzt nicht aus der Hand. Ich will Ihnen nicht zu nahe treten, sondern Sie einladen, mit mir der Frage nach- gehen, warum es so schwierig ist, wirkungsvoll zu fhren, und welche Wege es aus dieser Misere gibt. Ich habe als Fhrun- kraft einige Jahre eine groe Vertriebseinheit gefhrt und - mals am eigenen Leib erfahren, was fr eine groe Herausfor- rung diese Aufgabe ist. Seit elf Jahren nun trainiere ich Fhrungskrfte aller Branchen und mache in meinen Seminaren immer wieder dieselbe Erf- rung: Wir haben andauernd administrative oder organisatorische Ttigkeiten zu verrichten, anstatt uns tatschlich und permanent um die Entwicklung unserer Mitarbeiter zu kmmern. Natrlich passiert in den Vertriebseinheiten immer wieder F- rungsarbeit. Die Frage ist aber, wie nahe am Geschehen sind Fhrungskrfte mit ihren Fhrungsaktivitten? Sie werden kaum selbst verkaufen, deshalb mssen Sie Ihre M- arbeiter in die Lage versetzen, es tun zu knnen. Das geht aber nur, wenn Sie selbst eine sehr klare Vorstellung davon haben, wie der Verkaufsprozess in Ihrer Branche abluft, und genau diesen Ablauf mit Ihren Mitarbeitern immer wieder trainieren. Direkte Fhrung setzt genau da an, wo der Mitarbeiter in seinem tglichen Arbeitsablauf wirklich getroffen wird. Direkte F- rung ist unmittelbar am Mann, zeigt, hilft, entwickelt, kontr- liert. Ich behaupte, dass diese Art von Fhrung in den Vertrie- einheiten nicht die Regel, sondern die Ausnahme ist.