Auendienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre

Unternehmen mssen sich im Verkaufsmanagement damit beschftigen, ob sie lieber mit Handelsvertretern oder Reisenden operieren wollen, wie hoch die zu gewhrenden Einkommen sein sollen und welches Verhltnis zwischen fixen und erfolgsabhngigen Entlohnungsanteilen bestehen soll. Aus der Praxis ist bekannt, da Verkaufsauen dienstmitarbeiter gar nicht so leicht zu steuern sind, da sie hufig weit vom Unternehmenssitz entfernt operieren und im Rahmen des Mglichen eigene Zielvorstellungen verfolgen. Wissenschaftliche Empfehlungen zur Untersttzung der genannten Entscheidungsprobleme haben in den letzten 10 Jahren nur die Theorien der sogenannten Neuen Institutionenlehre, nmlich die Prinzipal-Agenten-Theorie und die Transaktionskostenanalyse, geliefert. Allerdings basieren diese Empfehlungen auf zum Teil restriktiven Modellannahmen, die bei einer Variation zum Teil zu widersprch lichen oder nicht eindeutigen Aussagen fhren. Bevor solche Empfehlungen der Unternehmenspraxis an die Hand gegeben werden knnen, sollte deshalb eine empirische berprfung der aus den Theorien ableitbaren Empfehlungen erfolgen. Bisher hat es zu einem Teil der Empfehlungen einige ganz wenige empirische Untersuchungen in den USA gegeben, die aber mit einigen fragwrdigen Operationali sierungen arbeiten und im brigen widersprchliche Befunde liefern. Aber selbst wenn diese Ergebnisse einwandfrei und eindeutig wren, so knnte man sie nicht unbesehen auf die Situation in der Bundesrepublik Deutschland bertragen, da hier andere Kontextbedingungen herrschen. Das Ziel der Dissertation von Krafft bestand deshalb darin, Empfehlungen der Prinzipal-Agenten-Theorie und der Transaktionskosten analyse daraufhin empirisch zu berprfen, ob sie in der Entlohnungspraxis indeutschen Verkaufsauendienstorganisationen befolgt werden. Gleichzeitig mchte Krafft die Relevanz der jeweiligen Theorien fr verschiedene Fragestellungen der Verkaufsauendienst-Entlohnung klren.