Das Vertrauen des Kunden

Auf Business-to-Business-Mrkten werden heute in einem immer grer werdenden Umfang Problem lsungen angeboten, deren Qualitt wegen ihrer technologischen Komplexitt und/oder aufgrund ihres Dienstleistungs charakters vor dem Kauf durch die Kunden kaum oder gar nicht beurteilt werden kann. Das fhrt dazu, da die Nachfrager bei ihren Kaufentschei dungen in hohem Mae Risiken wahrnehmen, die aus der Unsicherheit darber resultieren, ob die von den Anbietern gegebenen Leistungs versprechen auch tatschlich eingehalten werden. Wollen die Nachfrager nicht gnzlich auf eine Beschaffung der betreffenden Leistungen verzichten, bleibt ihnen nur, den Versprechungen der Anbieterseite zu vertrauen. Das Vertrauen der Kunden in die Leistungsfhigkeit und den Leistungswillen von Anbietern ist damit zu einem wichtigen kaufentscheidenden Faktor im Business-to Business-Bereich geworden. Daraus ergibt sich unmittelbar, da die auf diesem Feld ttigen Anbieter Manahmen ergreifen mssen, die geeignet sind, ein Vertrauensverhltnis zum Kunden zu schaffen und zu erhalten. Obwohl die skizzierte Bedeutung von Vertrauen fr das Zustandekommen von Transaktionen in der Wirtschaftswissenschaft schon seit geraumer Zeit immer wieder hervorgehoben wird, ist seine konomische Relevanz erst in jngster Zeit im Zusammenhang mit der Verbreitung der Anstze der Neuen Institu tionenkonomik verstrkt in den Mittelpunkt des wissenschaftlichen Interesses gerckt. Bis heute liegen allerdings keine umfassenden Untersuchungen der Bedeutung sowie der Wirkungen von Vertrauen und keine Anstze zu seiner Operationalisierung vor. Mit dem vorligenden Buch greift Pltner somit eine sowohl praktisch als auch wissenschaftlich aktuelle und bedeutsame Problemstellung auf. Zu ihrerBearbeitung legt der Verfasser zunchst die Relevanz des Ver trauenskonstrukts aus Nachfrager- und Anbieterperspektive dar.