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Prozeorientiertes Verkaufsmanagement
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Der Verkauf ist die Speerspitze des Marketing. Insbesondere jene Unternehmen, die auf wettbewerbsintensiven Mrkten ttig sind, mssen eine wirkungsvolle und wirtschaftliche Gestaltung ihrer Verkaufsaktivitten sicherstellen. Das ist die Aufgabe des Verkaufsmanagements. Dieses Lehrbuch gibt zunchst einen berblick ber die aktuelle Vertriebssituation und die Konsequenzen, die sich hieraus fr den Verkauf ergeben. Danach werden ausfhrlich die Gestaltung des Verkaufsprozesses und die Verkaufsmethoden dargestellt. Im Mittelpunkt stehen die Entscheidungen, die vom Verkaufsmanagement bei der Fhrung der Verkaufsorganisation zu treffen sind. An zahlreichen konkreten Manahmen wird aufgezeigt, wie diese Entscheidungen in die Tat umzusetzen sind. Erfolgreiches Verkaufen ist heute ohne fundiertes Marketing nicht mehr mglich. Deshalb wird auch auf die Verzahnung zwischen Verkauf und Marketing eingegangen.
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