Ohne Nutzen kein Verkauf

Es gengt nicht, dass ein Unternehmen hervorragende Produkte herstellt, ausgezeichnete Dienstleistungen anbietet oder mit per fektem Service aufwarten kann. Allein mit diesen, noch so posi tiven, Eigenschaften knnen Sie zwei entscheidende Fragen Ihres Kunden nicht beantworten: "Brauche ich das?" und "Was ntzt mir das?" Diese beiden Begriffe, nmlich Bedarf und Nutzen, geben dem Verkaufen erst einen Sinn. Ohne diese grundlegenden Gren wrde es keine Verkaufsgesprche und somit auch keine Geschftsabschlsse geben. Beachten Sie bitte, dass hiermit nicht gemeint ist, was der Verkufer als Bedarf oder Nutzen ansieht, sondern das, was der Kunde als solchen bejaht. Deshalb unter scheiden wir in diesem Buch auch zwischen vermutetem Bedarf und konkretem Bedarf. Ich habe mich fr die Begriffe "vermuteter" und "konkreter Be darf" entschieden, weil sie den Zwiespalt ausdrcken, in dem sich Verkufer hufig befinden. Einerseits gehrt es zu ihren Aufga ben, hinter den Aussagen des Kunden einen Bedarf zu vermuten, andererseits wre es nicht sehr Erfolg versprechend, auf diese Vermutung hin eine Lsung anzubieten. Auch wenn der Verku erkannt zu haben: fer noch so berzeugt ist, einen Bedarf konkret der Kunde tappt diesbezglich noch im Dunkeln, da fr ihn der Bedarf noch nicht offensichtlich ist. Vermutet bedeutet in diesem Fall also, dass der Kunde sich allge mein unzufrieden ber seine Ist-Situation uert, ohne eine ge nerelle Aussage ber knftige Vorhaben zu machen. Der Ver kufer kann also lediglich einen konkreten Bedarf vermuten. Konkret heit hingegen, dass der Kunde eine klare Aussage ber seine Wnsche, Ziele und Bedrfnisse macht.