Als ich als 32-Jhriger beschloss, mich fr eine leitende Stellung im Vertrieb zu bewerben, ahnte ich nicht, welchen Schritt dieser Entschluss bedeutete. Die ersten Tage, Wochen und Monate in der neuen Position sind mir heute noch in guter Erinnerung. Ich versuchte, ein Seminar oder ein Buch zu finden, das mir den Beginn im neuen Job er leichtert. Es gab mehrere Seminare und eine Vielzahl von B chern, die aber immer nur selektiv einen Themenbereich behan delten. Aus diesem Bedrfnis heraus habe ich ein Buch fr Prak tiker geschrieben. Erlerntes und Erfahrungen sind darin zusam mengefasst. Dieses Buch soll den Verkaufsleitern, die neu in eine Fhrungs position gekommen sind, wie ein Crashkurs zu den wichtigsten Arbeiten Anregungen und Hilfestellung geben. ber diese The men kann man Romane schreiben - aber dann ist das Geschrie bene fr die tgliche Praxis wenig ntzlich. Deswegen habe ich mich dazu entschlossen, nur so tief in ein Thema einzugehen, wie es fr den tglichen Gebrauch notwendig ist. Ballast wurde weg gelassen. Ich bedanke mich an dieser Stelle bei meinen ehemaligen Kolle gen, Mitarbeitern und Vorgesetzten fr ihre Geduld und Kritik, die es mir ermglichten zu lernen. HELMUT S. DURINKOWITZ 5 Inhalt Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . . . . . . . . . . . 1. Die neuen Anforderungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 . . . . Was wird von Ihnen erwartet?................... 10 Die Vorbereitung auf das Bewerbungsgesprch . . . . 11 Kriterien fr die Auswahl des richtigen Unternehmens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 . . . . . . . . . 2. Der Start im neuenUnternehmen . . . . . . . . . . . . . 19 . . Akzeptanz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 . . .. . . . . . . Zahlen und Informationen . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 . . . . . Die Zusammenarbeit mit der Sekretrin . . . . . . . . . . 24 Besprechungen und interne Kommunikation . . . . . . 29 Situationsanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 . . . . . . .