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Attraktivitt von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht
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Philip Maitzen untersucht in dieser Arbeit die Dimensionen der Attraktivittsbewertung von Cross-Selling-Angeboten durch den Kunden. Er entwickelt dazu das Konstrukt der Attraktivitt, identifiziert seine bildenden Elemente, und untersucht sie empirisch. Auf Basis dieser Ergebnisse erstellt er ein Konzept zur Messung und Steuerung der Attraktivitt von Cross-Selling-Angeboten fr die Praxis. Cross-Selling stellt eine Mglichkeit dar, zustzliche Umstze zu generieren und den Kunden enger an das eigene Unternehmen zu binden. Dennoch ist eine Vielzahl von Cross-Selling-Initiativen nicht vom gewnschten Erfolg gekrnt. In letzter Instanz ist der Cross-Selling-Erfolg vom Kunden abhngig, nmlich in der Form, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nimmt oder nicht. Insofern kommt der Attraktivittsbewertung eine besondere Bedeutung zu.
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