Der B2B-Vertrieb bietet Quereinsteigern aus Technik und IT vielfltige Karrierechancen. Allerdings bentigen sie im technischen Vertrieb neben ihrem Fachwissen auch fundierte Kenntnisse ber Vertriebsstrategien, Verkaufsmethoden und Verhandlungstechniken. Dieses Buch fhrt Schritt-fr-Schritt in das Handwerkzeug des Verkufers und die Werkzeuge des Vertriebs ein. Kompakt und verstndlich geschrieben, beleuchtet der Autor in dem Buch die unterschiedlichen Aufgaben und Rollen von Verkufern im Wertschpfungsprozess eines Unternehmens. Er erlutert die Organisation der komplexen Vertriebsprozesse sowie die vielfltigen Verkaufswege und Verkaufstechniken. Ein eigenes Kapitel befasst sich mit den IT-Instrumenten, beispielsweise fr die Angebotserstellung, fr Analyse und Planung. Viel Raum gibt der Autor der Frage, wie der Dialog mit Kunden auf Augenhhe gefhrt werden kann. Anhand zahlreicher Beispiele demonstriert er, wie die Neukundenakquise gelingt, wie Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgesprche optimal strukturieren und ergebnisorientiert zum Abschluss bringen knnen. Auch die begleitenden Aktivitten wie Reporting und Dokumentation werden behandelt. Zustzlich erhalten Leser wertvolle Tipps, anhand derer sie ihre persnliche Zielsetzung als Verkufer berprfen knnen. Wer diesen kompakten Crashkurs fr den technischen Vertrieb absolviert, kann das Gelernte direkt in die Praxis umsetzen. Davon profitieren nicht nur Einsteiger, sondern auch Vertriebsmitarbeiter in mittelstndischen Unternehmen, Key Accounter in Konzernen und Selbststndige. Denn das Buch zeigt auf, wie sich der Beruf des Verkufers im Zuge von Digitalisierung, Big Data, E-Commerce und Multichannel-Strategien verndert hat und wie Verkufer heute als Teil eines strategisch ausgerichteten Vertriebsteams agieren, um im Zusammenspiel mit anderen Fachabteilungen Marktanteile zu gewinnen.