Fhrung von Vertriebsorganisationen

Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie fhrt. Die Fhrung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehrt zu den anspruchsvollsten Aufgaben fr Fhrungskrfte. Lngst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Vernderungen sind so vielfltig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine One-size-fits-all-Lsung geben kann. Vertriebsleiter mssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen fr die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Der Spagat zwischen der Entwicklung adquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll. In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themasaus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewhlter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen fr die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsfhrung, zeigen Erfolgspotenziale fr Fhrungskrfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfhrt, welche Faktoren fr effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind. Die zweite Auflage wurde umfassend berarbeitet und durch neue Beitrge zu den Themen Omni-Channel-Management, Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Fhrungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persnlichen Verkauf sowie Customer Experience ergnzt.