Digital Interaction Hubs fr B2B-Kundeninteraktionen

Dieses Buch befasst sich mit dem B2B-Softwarekauf, den relevanten Buyer Personas, den kaufbezogenen digitalen Interaktionen und deren Knotenpunkten (Hubs). Die Autorin prsentiert eigene Forschungserkenntnisse aus der Industrie und leitet daraus praxisnahe Konzepte und Inhalte ab. Mehr als zwei Drittel der Interaktionen im B2B-Kaufprozess werden heute digital und vorzugsweise autonom ausgefhrt. Der spte Einstieg der Vertriebsbeauftragten in den Kaufprozess schwcht die Einfluss- und Erfolgschancen des persnlichen Vertriebs. Digitale Kundeninteraktionen gewinnen an hoher Bedeutung. Dutzende von Touchpoints und eine Vielfalt an Interaktionsoptionen wie z. B. Beitrge in sozialen Medien und Fach-Communitys, Testversionen, YouTube-Videos, Webinare, Whitepapers, Kundenstimmen etc. flieen in die B2B Buyer's Journey ein und berfordern Anbieter bei ihrem Versuch, die potenziellen Kufer online zu erreichen. Anna Selent identifiziert neun Digital Interaction Hubs (DIHs) im B2B-Kauf und -Verkaufsprozess, die einen innovativen Zugang zu den relevantesten Anbieter-Kufer-Interaktionen darstellen und die Komplexitt reduzieren. Diese bilden das Grundgerst fr einen kuferadquaten Online-Auftritt der Webseite des Anbieters und seiner digitalen Vertriebs- und Marketingaktivitten auf externen Plattformen. Sie zeigt, wie Gestaltungs- und Handlungsempfehlungen dem Anbieter dabei helfen, die DIHs schrittweise auf- und auszubauen und optimal im Vertriebs- und Vermarktungsprozess der B2B-Angebote zur Kundengewinnung einzusetzen. Damit erreichen die Anbieter ihre potenziellen Kufer whrend des gesamten Kaufzyklus, und zwar unabhngig davon, wann und wie die einzelnen Buyer's Journeys von relevanten Buyer Personas verlaufen. Das Buch ist ein Leitfaden fr den Aufbau oder Relaunch der Webseite mit konkreter inhaltlicher Ausgestaltung und vertrieblicher Schwerpunktsetzung. Marketing- und Vertriebsverantwortliche erhalten wertvolle Einsichten und Impulse zu den Themen der digitalen Kundeninteraktionen. Eine Arbeit, die wirklich relevant ist fr das Industriemarketing und die mit den Digital Interaction Hubs einen wesentlichen Schritt im ganzen Dschungel des digitalen Marketings weiterfhrt. Prof. em. Dr. Christian Belz, Universitt St.Gallen.