Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsauendienst

Unter den vier traditionellen Marketing-Mix-Instrumenten kommt der Preispolitik eine Sonderstellung zu. Hervorzuheben ist zum einen die ambivalente Wirkung dieses - struments, da hhere Preise mit dem Absatz grundstzlich negativ korrelieren, zugleich aber auch den Umsatzerls steigern. Zum anderen ist festzustellen, dass - werbliche ebenso wie Endkunden zunehmend preissensibel sind und deutlich unt- schiedliche Zahlungsbereitschaften aufweisen. Sofern ein Anbieter in der Kommu- kation und Distribution mit Verkaufsauendienstmitarbeitern (VADM) arbeitet, ver- gen diese Verkufer gegenber der Vertriebs- und Geschftsleitung hufig ber einen Wissensvorsprung und knnen somit die Zahlungsbereitschaft der Kunden besser e- schtzen. Zudem ist es ihnen mglich, dieses Wissen in Verhandlungen zu nutzen, um im Sinne der Unternehmensziele optimale Konditionen auszuhandeln. Allerdings kann eine weitreichende Delegation von Preiskompetenz die VADM dazu verleiten, - strengende Verkaufsbemhungen durch eine voreilige Gewhrung von Preisnachl- sen zu substituieren dabei wird also der persnliche Nutzen der VADM zu Lasten des Unternehmens verfolgt. Zur Frage der Delegation von Preiskompetenz gibt es bereits einige theoretische und sehr wenige empirische Studien diese widmen sich allerdings nur ausgewhlten Teilaspekten, und sind zudem verhltnismig alt. Neuere Entwicklungen wie das Verfolgen eines systematischen Customer Relationship Managements (CRM) oder der Einsatz moderner Informationstechnologien zur Auendienststeuerung sind in diesem Zusammenhang bisher vllig unerforscht, obwohl diese Konzepte und Technologien hchst wahrscheinlich zur Reduzierung von Informationsasymmetrien zwischen K- den, VADM und Vertriebsleitung beitragen. Des Weiterenist aus Sicht der untern- merischen Praxis zu bemngeln, dass umfassende und verstndliche Abhandlungen zur Frage der Delegation von Preiskompetenz kaum vorhanden sind.