Vertriebswegswahl junger, innovativer Unternehmen

In der betriebswirtschaftlichen Literatur ist eine ganze Reihe von Untersuchungen verffentlicht, die die Relevanz der Bereiche Marketing und Vertrieb fr junge, innovative Unternehmen betonen. So arbeitet beispielsweise Kulicke heraus, dass etwa ein Drittel aller von ihr befragten jungen Unternehmen den Vertrieb als einen der Grnde ihres Scheiterns erkennen. Zu hnlichen Ergebnissen kommen z. B. auch Terpstra und Olson. Dieses Ergebnis konkretisierend stellt Driescher fest, dass gerade die Vertriebswegswahl als eine wichtige Grndungsaufgabe angesehen werden muss. Dabei wirkt sich kritisch aus, dass die Wahl des Vertriebswegs nicht so einfach zu verndern ist wie beispielsweise ein Kommunikationsmedium. Insbesondere fr die Gruppe der innovativen Unternehmen unter allen Unternehmensgrndungen spielt die Vertriebswegswahl eine besondere Rolle. Das ist darauf zurck zu fhren, dass innovative Unternehmen den Vertrieb auch erst einmal nutzen, um das eigene Produkt mit Hilfe des Kundenfeedbacks weiter zu entwickeln. Der direkten Interaktion und Kommunikation mit dem Kunden wird also eine besondere Rolle zugewiesen. Auf der anderen Seite erfordern innovative (und komplexe) Produkte auch ein hheres Ma an Vertrauen auf der Kuferseite. Dieses Vertrauen gilt es fr junge Unternehmen erst aufzubauen, Absatzmittler im Rahmen von indirekten Vertriebswegen knnen hier sehr hilfreich sein. Das bedeutet, dass die Vertriebswegswahl unter Umstnden auch im Ergebnis enden kann, beide Vertriebswege, den indirekten und den direkten Weg zu whlen, also einen dualen Vertrieb zu betreiben. Genau an dieser Stelle setzt die vorliegende Schrift von Thomas Mller an.