Copied Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition
Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition
Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsttigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung fr die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe nur bedingt gerecht. Aufbauend auf einem mehrstufigen Marktsegmentierungsansatz entwickelt Oliver Kohrmann ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmale bercksichtigt. Er bezieht sowohl die Anforderungen an die Telekommunikationsanbieter als auch den Wert der einzelnen Kunden fr den Anbieter explizit in seine berlegungen ein. Durch diese Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten. Sein Ansatz ist auch bei einer groen Anzahl von Kunden anwendbar.
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